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  只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话

2019-11-09 03:44

  美国的一家口香糖的老板里力先生,一天,突然对电话簿发生了兴趣。

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最近读完了Dale Carnegie的How to win friends and influence people,即《人性的弱点》。这本书全面系统地总结了与人相处的艺术,为每个读者的生活提出了切实可行的建议。不得不承认,它大大提高了我的生活质量---在这里,向经典致敬。

“养鹿场自己违规加工了鹿鞭酒,在偷偷销售。”昨天,12365质监热线接到市民举报,质监稽查人员根据线索,来到位于山东青岛黄岛区的一家养鹿场,当场查获了9瓶鹿鞭酒,这些鹿鞭酒涉嫌私自生产并变造QS质量认证标识,执法人员现场暂扣了这些酒,并且立案进行调查,后期还将联合食药监部门一起对这家企业无证生产保健品的行为处罚。

  只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。

这本书告诉了我们许多实实在在的技巧和方法,引导我们经营良好的人际关系,却并不枯燥刻板,我想,这大概要归功于其中一个个生动有趣的故事了;而更重要的是,每一个故事都代表着成千上万人的经验。其中,有几个故事深刻地影响了我,我要求自己每天都重温一遍,并且尝试运用到生活中,在此分享给大家。

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  女秘书问他:“里力先生,你在研究什么?”

泡泡糖是很多人的童年记忆,只要简单咀嚼几下,鼓起腮帮子,就能吹出梦幻的泡泡,延伸出无穷的乐趣。


接报:鹿场无证生产鹿鞭酒

  里力回答说:“我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目,你去把各个办公室的人都招呼到会议室,我们大家一起来干。”

很多人会将泡泡糖与口香糖混为一谈,其实别看它和口香糖形同孪生子,实际上,它们根本不是一个时代的产物。人类早在10万年前就通过收集天然香乳胶来咀嚼了,但泡泡糖的诞生,距今还不到一百年……

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昨天是质监局局长接线日,上午9时20分许,12365质监热线就接到了举报,举报人称,黄岛这家养鹿场违法生产和销售鹿鞭酒,而他们公司并没有资格生产这种药酒。市质监稽查局执法人员马上出动,赶往这家企业调查。

  原来,这个厂家生产的巧克力尽管品质优良,包装精美,价格适宜,但在市场上并不畅销,原因很简单,它是新牌子,并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采劝先尝后买”的推销方法。

泡泡糖的发明人叫做沃尔特·迪默(Walter Diemer),他于1904年1月8日出生在美国的“友爱之城”——费城。

X公司承包了一项建筑工程。在项目接近尾声的时候,负责供应外部装饰铜器的承包商突然说他不能按时交货---这意味着公司将承担巨额罚金。此时,M先生被派往纽约与承包商交涉。

“我们这里从来没有生产酒,别说是药酒了。”面对执法人员,这家养鹿场工作人员非常肯定地说。执法人员随后检查了公司的营业执照,上面确实没有标明公司可以生产药酒。但执法人员随后在这间办公室的沙发旁边发现一个上面印有“鹿鞭酒”字样的深蓝色盒子。“这个盒子是我们设计样品,做出来好看的,没有生产酒。”工作人员仍然辩解。

  各办公室的工作人员很快齐集到了会议室。里力先主对他的属下们说:“我已调查过了,纽约共有150万户居民,我打算每户居民赠送4块口香糖。”

22岁那年,他从会计学校毕业,来到了“费力尔口香糖公司”上班。这是一家非常老牌的口香糖公司,最初成立于1885年,市场占有率非常大。不过,虽然说是口香糖公司,但是“费力尔公司”所用的口香糖胶基都是从别的公司购买的成品,它的生产过程主要就是给这些胶基加上各种不同的调味料。费力尔曾经推出世界上第一款添加了薄荷的口香糖,这也是它的招牌产品。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗?”在互作介绍后,M先生这样说。这位经理十分惊异:“不,我不知道。”

“从这个盒子看其中一定有猫腻。”执法人员说,他们马上分组对这家养鹿场开始调查,包括往来账目以及仓库。

  生产部门的负责人说:“那需要600万块口香糖,我们的仓库里备有现货。”

​注:年轻的沃尔特·迪默

M先生接着说:“我今天早上走出车站,查看电话簿找你的地址时,在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个名字的。”

心虚:财务人员争抢文件夹

  “不,还要继续准备。”里力说.“我们要赠送一段时间,要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。”

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“哦,是吗!”这位经理开始饶有兴趣地翻看电话簿。“啊,那可不是普通的姓名,”他自豪地说,“我的家庭大约在200年前从荷兰迁到了纽约。”他接着谈论他的家庭及祖辈,长达几分钟。等他说完后,M先生又恭维他有那么大的工厂,并且比他曾经参观过的几家同类型的公司都好。“这是我见过最高端的铜器厂。”M先生说。

其中一组执法人员开始对财务室的各种收付款单据进行查验,但是这些账目中并没有发现问题。当执法人员查到财务人员办公桌右上角一个文件夹时,这名财务工作人员明显慌张起来,一把夺过这个文件夹准备收起来。

  生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说:“请把仓库里的存货全部提出来。”

迪默刚刚上班不久,公司就做出了一个重大的决定:为了削减开支、增大利润,公司不从别人那里买成品胶基了,以后都自己做!想要研制自己的胶基,当然要投入一些研发成本,所以公司很快找了个小房间充当实验室。作为会计,迪默当然常常到实验室来观摩考察。

"我花了一生的心血经营它。"这位经理说,“对此我很自豪。你愿意参观一下工厂吗?”

“你们还是别看了,等我们领导来了再说吧。”这名财务工作人员显得有些不耐烦,冲执法人员吆喝起来。随后这名财务人员开始和执法人员争抢这个文件夹,执法人员最后只能采取措施强制检查了这个文件夹。

  储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说:“请各位按电话号码簿上的地址,开列收糖人的姓名和地址,邮寄口香糖”。

虽然名义上是来考察各种花销的,但迪默对口香糖的研制非常感兴趣。于是,他不务正业地学习了胶基的制造和配制方法,甚至下班后还自己买了原材料在家里做实验。当时,口香糖的胶基都是由几种天然糖胶树胶混合、配制而成的。

在参观的时候,M先生又赞扬了他的组织管理系统,并告诉他他的工厂的优势。M先生提到了工厂中几种特殊的机器,这位经理说那些机器是他自己发明的,并花了很多时间向M先生介绍这些机器如何工作及产品如何精良等等。之后,他坚持邀请M先生吃午饭。至此,M先生还对来意只字未提。

“文件夹里保存着近3年来生产销售鹿鞭酒的情况。”执法人员介绍,这份文件中记录着从其他公司购买酒精以及某品牌白酒的往来数据,执法人员现场再问及这些购买的白酒是否是用来生产鹿鞭酒的时候,这名工作人员的解释明显很慌乱,最后执法人员在里面发现了销售鹿鞭酒的记录后,这名工作人员低头不做声了。

  全体工作人员在里力的指挥下,整整忙了一天,才把纽约所有居民的地址写在信封上。

迪默照着葫芦画瓢,在家里胡乱地试验着,又加入了各种乳化剂、塑化剂,最终得到了一种更加松软、黏性很强、能够拉得很长还不断的成品胶基。

吃完午饭后,这位经理说:“现在,我们来谈谈正事吧。自然,我知道你的来意,但我没想到我的的交往如此愉快。你可以回去转达我的承诺,即使其他生意我不得不延时,你们的材料我也会按时交货。”

查实:另一房间放着鹿鞭酒

  第二天,纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖,于是出现的孩子都边嚼着里力生产的口香糖,边吹着泡泡。他们一个个成了“活广告”。

注:Fleer公司创始人弗兰克·费力尔

说服别人,从赞美和欣赏开始。

另一组执法人员随后在这家企业的其中一间办公室里找到了9瓶鹿鞭酒,包装都是蓝色盒子,和财务办公室沙发上的深蓝色盒子一样。“我们这些鹿鞭酒只是给内部职工发福利和送给往来客户的,从来没有对外销售过。”随后赶过来的一名负责人解释,但他并没有解释出财务室文件夹里的销售记录。

  隔一天,孩子们又收到了里力公司的礼品,日复一日,他们吃里力泡泡糖已经习以为常了,就在这时,里力公司的泡泡糖不再寄来了,他们就到各个店家去买这种泡泡糖。就这样,里力泡泡糖一下子就占领了市场,成为孩子们必不可少的糖果。

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如果M先生像平常人一样争执吵闹,会有这样的结果吗?

“这些酒瓶上还印有QS标识,这说明他们生产的酒涉嫌变造QS标识。”执法人员说,如果是鹿鞭酒,就属于保健品类,应该有食药监部门的保健品许可,但这家企业并没有提供出相关的许可证明。记者看到,这些酒瓶的瓶身上并没有生产地址和保质期等标识,只有一个标签许可证号。

  “先尝后买”的经营方式并非里力先生独创,但使用得如此巧妙,声势如此之大,效果如此之好,却是里力先生的独特之处。

​迪默立即就想到了用这种胶基来制造泡泡糖的念头。


“我们在2003年的时候上了一套造酒灌装设备,但是后来干了1年觉得不行就给停产了,设备一直留着。”这名负责人解释,从2003年鹿场成立了一个酒厂,也注册了生产许可证,但是由于经营不善,一年后就停了下来,这些酒还是当时造的。

为什么?因为早在1906年,在迪默才两岁的时候,费力尔公司的创始人弗兰克·费力尔(Frank Fleer)就曾经制造出过一种黏性很强的胶基,那时候他就想到了泡泡糖的概念了,可惜的是,弗兰克的胶基实在是太黏了,粘在衣服和头发上便很难清理,所以一直没有正式投入生产。后来薄荷味的口香糖大卖,于是公司就把泡泡糖这个设想搁置了。

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迪默反复实验,发现,他的新胶基正是当年老弗兰克梦寐以求的那种:虽然黏性很大、很容易吹出泡泡,但它却不容易粘在衣服头发上,即使粘住了,也很容易清理。

C先生有一天经过自己的钢厂,看见几个工人正在吸烟。而他们头顶上就有一块“禁止吸烟”的牌子。C先生走到他们面前,递给他们每人一支雪茄,说道:“孩子们,如果你们到外面吸烟,我想这样会更好一些。”他们知道自己违反了规定,但C先生不但没有指责他们,还送给他们一点小礼物,使他们受到了尊重。从此,他们更加敬重C先生了。

虽然已经发明出了泡泡糖必要的胶基,但是迪默却没有声张,想要把它打造得更加完美。为了给泡泡糖增添一些与众不同的特色,他灵机一动,还往胶基里面加入了鲜亮的色素。他的选择并不多→当时,人类发明出的唯一的食用色素是粉红色的。迪默又往这种粉红色胶基里加入了香甜的水果味香料,泡泡糖就大功告成了!

间接提醒对方的错误。

注:费力尔公司的粉红色泡泡糖

如果C先生指着牌子说:“你们不识字吗?”,效果会怎样?

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即便是在这时候,迪默也依然没有声张,因为他担心泡泡糖可能会不受欢迎,所以不敢贸然拿给公司的老板看。

一家专门生产精密零件的小工厂经理Y先生有幸接到了一份大订单,但他知道按平时的进度,自己没法按时交货。

他购买了一百张透明的糖纸,制作了一百块粉红色泡泡糖,然后拿到附近的一家糖果店去,拜托老板摆在柜台上销售,定价1美分一块。等他第二天回到糖果店的时候,老板已经伸着脖子等了他很久。一见到迪默,老板就急切地问:“那些粉红色的糖果还有吗?都卖光了!今天还有好多孩子来问呢!”

他把工人们召集起来,对他们说明情况,并告诉他们,如果可以完成订单,对他们和公司的意义有多重大。接着他问了一些问题:

迪默大吃一惊,一问之下才知道,不到一天内,这一百块泡泡糖就卖光了。泡泡糖亮眼的造型、神奇的口感迅速征服了那些大胆尝新的孩子,他们回家后,纷纷推荐给小伙伴们,一传十、十传百,很快就在周围的孩子们中卷起了一股热潮。

“我们有什么办法来完成这份订单吗?”

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“有没有人可以想出别的办法,使我们能接下这单?”

​泡泡糖大获成功后,迪默很快将泡泡糖的配方交给费力尔公司生产销售。很快,他就从一个新人会计,成为了公司的顶梁柱。他亲自教销售人员们怎么吹出更大的泡泡,以便展示给各各地区的顾客看。泡泡糖的价格没变,还是1美分一块。一年之内,就疯狂地卖出了1.5亿块。

“有没有什么办法能帮助调整我们的工作时间和工作安排?”

粉红色的泡泡糖很快就成为了孩子们口袋里的常客,成为了美好童年的一种象征。

员工们提出了很多建议和方法,并坚持让他接下订单。他们以“我们可以办到”的态度赢得了订单,并如期交货。

注:1美分一块的泡泡糖广告

多用建议,少用命令。让大家参与意见。

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如果Y先生只是催促大家加班来赶订单,那会导致怎样的情绪呢?


然而,由于迪默没有为泡泡糖申请专利,市面上很快就出现了一些山寨货。不久之后,就迎来了1929年的经济大萧条,作为为数不多的人们还能消费得起的商品,泡泡糖这一行的竞争便变得更加恶劣。

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注:暮年的沃尔特·迪默

H先生是一家大型卡车经销公司的服务部经理,他手下有一个员工的工作每况愈下。H先生把他叫到办公室,对他说:“比尔,你是一名出色的员工。你在这条生产线上已经工作好几年了。你修的车顾客也都很满意。不过你最近完成一项工作需要的时间变长了,质量也不如以前。以前你是个优秀的员工,我想你一定知道我对你最近的工作不太满意。也许我们可以一起想办法改进这个问题。”

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你应该猜到了,比尔调整好自己的状态,再次成为卓越的员工。

​虽然没有从这项发明里得到应有的巨额回报,但迪默并不是很介意。他依然在费力尔公司工作,孜孜不倦地在全球推广着泡泡糖。1970年,为费力尔效力了一辈子,已经66岁的迪默正式退休,但之后他依然到公司上班,这样坚持了15年。1990年,与他相伴了50多年的妻子逝世,已经86岁的迪默骑着自行车环游费城,用沿途为孩子们发放泡泡糖的方式纪念自己的妻子。

送人一顶高帽子,让他去实现。

1998年1月8日,94岁生日的这天,迪默因突发心脏病离世。

如果H先生对比尔怒吼或者威胁,公司可能就失去了一个人才。

每年的1月8日,总有人发起纪念活动,怀念这位为我们的童年带来了一抹美好色彩的会计发明家。


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我们每个人都生活在一个复杂的关系网中,在整张网中游刃有余地穿梭,同时又保持自我,的确是一门学问。抛开所有的技巧和方法,其实最重要的原则是:秉承着一颗爱人之心。真正爱你身边的每个人,尝试去理解每个人,让身边的人感到舒服。那自然而然,你就会主动关心别人,帮助别人,赞美别人,努力让交谈在轻松愉快的氛围中进行,并了解别人的需求,从而赢得朋友。我想,这是建立在一切技巧上的核心吧。

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