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图为忙碌的北园春水产批发市场,1、由生产者发

2019-11-09 03:44

  几年之后,吉鲁·普诺奇当上了一家杂货批发公司的推销员,他使用了与众不同的推销方法。

截止目前学习了一线中小终端推销的三个模型:

感性的咨询家按发起者划分连锁店,可分为三种类型:

核心提示:批发鲤鱼、草鱼、鲢鱼的价格变高了,也再不能赊账了,这是乌市北园春农贸批发市场水产交易区的48户淡水鱼批发商“抱团”的结果。 中国水产门户网报道

  别的推销员是挨家逐户地向零售商推销的。这种方法不仅销量小,很繁琐,而且还要看零售商的脸色行事。零售商今天进你的货,明天又去进别家公司的货了,业务相当不稳定,因此效果也不显著。

模型一:初次见面不要一进门就卖货,先用服务破冰,才有沟通机会;进而建立信任,建立客情,销售自然水到渠成。

1、由生产者发起的连锁店

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  普诺奇则把自己负责推销的区域分成若干块,每个块里都有几家靠近的零售商店。他先跑到其中某块的一家商店,对零售商说:“你们一家商店进本公司的货,批量小,价格高,利润不大,不如你们几家商店一起来进货,这样批量大了,我可以在价格上给予优惠,使你门获得更大的利润。”

模型二:您卖给店主的,一定是他缺的产品。不是您要卖,而是他店里需要买!

这是在生产者的主持下,由中小零售店联合成立的连锁体系。生产者为了能得到零售店的积极协助而提供一定的资本,让零售店投资入股,既扶持了零售店,又推销了生产厂家的产品。

图为一位水产零售商正在北园春水产批发市场自己动手捞鱼

  零售商的利润是靠批零差价而获得的,出售价大致是相同的。于是,进货价的高低对他们来说是营业兴旺的关键所在。他们觉得普诺奇的话很有道理,几家相邻的商店同时进货也并非难事,但由此而能获得优惠的批发价,确实不无小补。于是,他们主动地互相串连起来,按照普诺奇的办法来进货。这时,普诺奇又跑到另一个片的某家商店。采取同样的方法,让他们几家商店组织起来联合进货。

模型三:千方百计讲好利润故事

各连锁店由总公司管理,集中进货。总公司控制着个分店经营的花色品种和服务类型,使所有店铺趋于一致,集中销售一类或数类商品。

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  没几天,他就跑遍了本推销区的所有片,推行了他联合批货的方法。这比别人挨家逐户地同零售商联系业务要省事得多,当别的推销员还在疲于奔命时,他却坐在办公室坐等顾客登门了。

本篇将继续学习:帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。

2、由批发商发起的连锁店

图为忙碌的北园春水产批发市场

  各片的零售商联袂而来向他进货,他实现诺言给了这些零售商一定的优惠,使他们高兴而来,满意而去。

说明:上一个小节我们着重讲了怎样抓住机会、找对人、投其所好、千方百计讲好利润故事。

微信公众号职场小老虎中谈到,批发商接触有兴趣的零售商,要他们同意从批发商那里依据合同采购商品。反过来批发商同意对零售商提供一下好处:商品按成本价最小利润,援助商店设计,帮助经营商品,建立规范化的会计制度、库存管理程序和共同的广告计划。

批发鲤鱼、草鱼、鲢鱼的价格变高了,也再不能赊账了,这是乌市北园春农贸批发市场水产交易区的48户淡水鱼批发商“抱团”的结果。上周末,48家淡水食用鱼批发商悄然形成“联合经营”的格局,并提高了批发价,这让零售商措手不及,开始质疑批发商的行为。 零售商买鱼发现变化 潘先生转遍了整个北园春市场也没找到让自己满意的批发价,“真是奇怪了,好鲤鱼是九块五,草鱼十三块,花鲢九块,所有批发商都是一个价,而且都不让价。” “以往七八块钱能拿到鲤鱼、花鲢,十一二块钱能拿到草鱼,再压一压,还能降几毛钱。”潘先生对这种变化有点不适应。 潘先生是仓房沟路附近一家市场的淡水鱼零售商,平时到北园春农贸批发市场水产交易区进货。可8月19日他去进货时,却碰上了谁都不降价的怪事情,经过打听才知道,市场上的批发商联合起来统一价格了。 水涨船高,进货后,潘先生不得已也提高了零售价,“平均每公斤加了一块钱左右。” 连续几天,前往北园春农贸批发市场水产交易区进货的零售商们都遇到了同样的问题。 在迎宾路附近零售淡水鱼的陈先生说,在首府经营鲤鱼等淡水食用鱼只能从北园春进货,“如果我们直接去鱼塘,要的量太少,养殖户根本就不卖给我们,而且来回运费太高,划不来。” 因此陈先生很担心,北园春的批发商联合起来控制了批发价格,如果批发商涨价,零售商只能顺延涨价,而消费者一旦不认可涨价,就会影响到销量。 在南梁坡附近零售淡水鱼的杨先生也心存怀疑:“他们这样和垄断有什么区别?难道以后价格得由他们说了算?” 据了解,北园春农贸批发市场水产交易区内有50余家批发商户,向乌市、鄯善县、托克逊县、吐鲁番市、奇台县等地供货,日供应80吨至100吨活鱼,是疆内最大的水产批发市场。 经营困难是抱团初衷? 北园春农贸批发市场水产交易区真的形成了“联合经营”的局面了吗? “我们确实开始联合经营了。”北园春农贸批发市场水产交易区多名批发商向记者证实,参与这次联合经营的商户共有46家。 “从去年开始,就有人提议联合经营,后来因为各种原因一直没有实现。”一名批发商告诉记者,今年7月,鱼价波动频繁,竞争又非常激烈,很多批发商都在赔钱,就有批发商再次提起联合经营的建议。 8月18日下午,批发商们坐在一起开了个会,总结了经营中遇到的问题,内容主要集中在“各自为政”带来的“弊端”。 首先是货源供应、市场需求方面的信息不明,无法准确判断进货量和种类,导致商户之间出现“撞车”现象。“你不清楚别家进什么货,就不知道自己该进什么货。一旦哪个品种鱼进多了,当天卖不掉,就可能赔钱。”批发商陈先生说。 其次是普遍的赊账问题。在长期业务来往中,批发商和零售商之间形成了严重的赊账问题,导致批发商资金周转困难,只能拖欠上游养殖户的钱。债务链一旦中断,夹在中间的批发商进退两难。批发商赵女士给记者看了一本记账本,上面密密麻麻地写着金额和名字。赵女士说:“一共赊出去三十四万元的货,这里面还有几年前没有结的账,有些连人都找不到了。” 再就是批发价格混乱问题。零售商在多家批发商中寻找最低价格,批发商之间为了做成生意,就会相互竞争压低批发价格,最终导致所有批发商的利润降低。“比如哪天市场上鲤鱼多了,那价格就跌得厉害。8块多的进价,有时6块多赔本卖还得说好话求着零售商买。如果哪天市场上鲤鱼少了,那价就抬得老高,十二三块都敢喊。”一名批发商说。 经过协商,这次会议最终确定了“联合经营”的原则:统一价格、统一进货、禁止赊账。 批发商否认市场垄断 批发商陈彦民说:“我们信息共享,每天都统一安排车辆去拉鱼,这样比以前少了一半的运费,而且可根据市场的需求平均分配鱼的种类,不会出现以前那种严重过剩和缺少哪个品种导致价格浮动的现象;我们也决定,任何批发商都不再给零售商赊账;最后,我们统一市场上各种鱼的最高价格,鲤鱼、花鲢、草鱼的最高价格分别为九块五、九块和十三块。” 一名批发商说,参与联合经营的批发商都有分工,有的负责去产地拉鱼、卸货,有的负责销售、算账。进货价和销售价由大家商量着定,一旦确定,每个批发商都要遵守。 记者从多名商户处了解到,会后每家批发商拿出了两万元,“这些钱一方面用于联合经营开支,另一方面也用于制约不遵守盟约的人,一旦有人不遵守盟约,两万元就不退了。” 至于共有多少家批发商交了两万元,又交到了哪里,批发商们都不愿正面回答记者的问题。 19日晚,”联合经营“开始尝试运作,“经营当天,我们确实提高了鲤鱼价格,不过每公斤仅提高了5毛钱,这5毛钱是联合经营运作费用。”一名批发商解释说。 那么,鱼类批发价的变化有没有影响到普通市民呢?记者从青年路农贸市场和文艺路农贸市场分别了解到,21日,两家农贸市场的鲤鱼零售价每公斤悄然上涨了1元。不过,受访市民均表示鱼价变化不算明显。“这个夏天,鱼价一直在变,只要变化不明显,我感觉还能接受。”市民赵女士说。 对于“联合经营”是为了“垄断”和“操控市场价格”的质疑,批发商陈彦民予以否认:“这是为了维护市场秩序,稳定价格。” 市场管理方介入调查 据了解,批发商的进货渠道集中在米东区、五家渠、呼图壁一带的鱼塘。五家渠六工镇养殖户杨永旺说:“以前批发商也在欠我们钱,他们抱团后,我发过去20吨鱼,第二天就叫我去结账,而且鲤鱼的价格从我这里拿是八块六,比以前还高了几毛。” 据北园春农贸批发市场副食水产部负责人介绍,关于该市场批发商“联合经营”的事情,他们已经听到消息,并派人去调查此事,“一旦发现他们垄断经营,提高鱼价,我们一定会联合工商部门处理此事。”

  一片接一片的零售商联袂而来,使他忙得应接不暇,他的销售量大增,几乎垄断本推销区的业务,将别家同类公司排出了市常表面看来,他以优惠价给联合进货的零售商,利润有所降低,而实际上大批销售价是比小宗销售价要低廉些,他在既不违反公司规定价格和不降低利润的情况下,仅仅采用一种手腕,就把大量货物销售比去,既保持业务的稳定可靠性,又减轻了他的劳动强度,还为公司和他本人获得了更多盈利,这真是一个对公司、对零售商、对他自己都有利的好办法。

终端店面对业务人员的推销,首先想到的是赚钱吗——不完全是,更多店主关心的是你的产品卖不卖得动?会不会不赔钱?卖这个产品不会赔钱,有安全感,然后利润故事才能发挥更好的作用。

为了降低批发商的销售成本,零售商通过邮件或电话订货,并由批发商完成付款。独立的零售商可以由此减少他们的经营费用,保持了竞争的价格。

终端客户听到什么话,看到什么现象就会觉得安全呢?总结一下无非以下几点:

这种形式的商店多用于经营食品、杂货、家用电器、汽车零件和花色商品的零售商。

1、进货量小、不压资金、吸引消费者、不妨少进一点试试看:

3、零售商组织的连锁店

※老板,今天我给你推荐个新品,您没卖过,先别急着多拿,先少进一点试一下;咱们零售店不是批发,一下走几十件货。零售店走零售,量小就得货全,赚钱靠的就是多品种,最好是让人到你店里想买啥都能买到,才能把来人的钱赚到,你能给顾客留一个你这里货全,啥新品都有的印象,才能留住人。要不然一次没有,两次没有,人家就去别的地方了,商店多的是,说不定就去你对门了。

是若干个独立的零售商联合起来,由其中一家信誉较高、实力较雄厚的零售商为总部,统一管理、集中进货、联购分销。

说明:尤其对中小终端,推销新品的时候,最好首次订单不要下的太多,其一降低店主的进货压力可以增加成交率,其二首批货迅速消化则会让店主觉得的新品畅销。当第一次店主进货动销之后,第二次可以适当增加订单量,通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

这类连锁店往往由于使用统一的为人熟悉的字号,或经营某些声望高的商品而吸引着众多的顾客。

2、鼓励试销,首批进货可以货物调换,零风险

主要集中于食品、杂货类的中小零售企业。

※对对对!您的说的对,不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱,但一定要试一下,少进一点试一下能不能卖,如果不能卖,你进的少也不怕压货和压资金,如果一试能卖——这不是多了赚钱的路子,况且三个月之后如果您真觉得卖不动,我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们不退换货的,这次保证换货只是针对首次铺的产品,所以说您今天进货是零风险,您干吗不试一下?。

3、时间很充裕,而且我们公司推的新品一般都能推起来

※调货时间长:新产品我们三个月内都可以调换,三个月,你有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动赚不赚钱。

※保质期长:这个产品保质期12个月呢,你拿到的是当月的新产品,离过期还有是十一个月时间呢,十一个月,就这几包产品,您还怕卖不了?

※我们推的产品持续一段时间都能推起来:你回想一下,哪个产品不是刚开始打开市场都很难,最后从不能卖到火起来。

再说了,我们公司的产品是国内第一品牌,广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务,这些都是小企业不能比的,我们公司推的产品不可能是一点也走不动。火不火,只是一个时间问题,您当时刚开始卖**产品的时候,不是也不好卖吗?现在不是卖的很好吗![next]

4、我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务帮你动销

※有事你随时能找到我:您现在进新品算是赶上好时候了,以前这个市场是经销商操作可能难免有些服务不到位的地方,今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访,我每周都来拜访您一次,您有什么事可以直接和我说就行,能力范围之内的肯定帮你解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡,上面有我的手机号,还有我们公司主管的电话,您有问题随时打电话就行,我们不是把产品卖给您就不管了,我们后面有周期性服务,帮您一起把这些产品卖出去!

※咱们利益是一致的,我必须帮你把货卖出去:你放心我不可能骗你,让你进你不能卖的货,然后你卖不动,下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让你进一次货”而是想办法“让你多卖货”,你有销量有利润才会长期进我们的货。所以我必须给你提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮你算销量下订单、帮你管库存防止即期品、有促销直接给你支持,产品推广重点有变化也会首先跟您讲,我必须帮你你店里把生意搞红火,你卖的好,我拿的单子就多,咱俩的利益是统一。这次让你进新品我也不可能害你,最后你卖不动肯定要找我,我还是在给自己找麻烦。

5、现在有政策,成本低风险小,早下手利润高。

※成本低你不会赔钱:“对,对,对”,新产品刚上市,消费者对产品不了解刚开始肯定动销慢,但这也只是个时间的问题。就是因为现在是新品,才有这么大的进货促销力度,等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了,促销力度肯定减少了,您今天拿货的促销底板价这么低,您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了,剩下10瓶您净赚,不可能让您砸到手里赔钱吧。

※早下手才能赚钱:不要等到“火起来”之后你再卖,零店一半以上的生意都是卖给回头客,你早下手,你的老主顾就知道你这儿在卖这种产品,时间长了他们会习惯到你这来买这种产品。产品火起来的时候,你的路都铺好了。要不然,到产品火起来了,你再进货就迟了。

6、我们帮你做动销,咱们一起把货卖出去

※陈列动销

金沙电玩城,老板你看,我们的新产品不仅利润高,而且这个新品是公司今年的重点产品,公司配套了很多生动化工具,条幅/海报/折页/吊旗/桌牌/立卡/围挡膜/kt板都有,我们专门培训了生动化提高销量的方法,从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列,店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励。店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列,周围配上条幅/海报/折页/围挡膜/kt板。最靠近消费者的地方就是餐桌——我给你在大厅桌面上做摆台陈列,每张桌子上摆上产品空瓶,挂上价格牌,消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就是好像在店里蹲了一个不用发工资的促销员。

产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了,你不行自己去看看,看看能不能帮您促进销量,看看做成那样会不会卖不动。

※促销动销

我们春节之前上的这个产品,产品自带消费者促销,每一桶油送一个微波饭盒,而且另外还带抽奖,首先到了过年的时候大家做饭菜就多,微波饭盒很实用。另外这个赠品在超市里零售要十几块,消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠,还有抽奖,有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼,给对方说里面能抽奖大奖可以去欧洲旅游,更增加了他们送礼得份量,而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度,您再稍微主动介绍一下,还会一点都卖不动吗?

※广告动销:

现在产品刚开始肯定没那么多人点名要,但是很快就越来越多人要了,因为这个新品是我们公司今年的重点产品,针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。

7、分析新品在这个店内的销售机会

※从商圈消费群分析机会

针对流动人口商圈:您这个店周围流动人口多——天南海北的人都有,什么口味价格的产品都有人需要,最好多配品种,多一个品种多一个机会;

针对固定人口商圈:您这个店固定人口多——新品一旦培养起来,卖开之后,会形成固定回头客。

※从商圈变动分析

商圈周围业态变化:你这个超市附近新开了1家高档烧烤店、有1家桑拿会所开业,这会带来新的高端消费群,您应该准备进店高档产品

商圈人口变化:没错,咱农村取暖设备不好,冬天没人喝啤酒,但是别忘了马上过年,外地打工的年轻人会有一波返乡高峰,年轻人爱喝啤酒,在外头辛苦一年回来要撑面子,肯定还要喝的是中高价啤酒。

商圈周围事件变化:马上有交易会、旅游高峰等,全国各地那里的人都来,你得赶紧准备多品种产品线销售。

※从产品卖点分析:

以强势产品作参照:新品的口味、价位、包装风格和××畅销产品很接近,它能卖,我为什么不能卖?

以目标消费群作参照:

◎你这个超市周围有个很大的桂林米粉店,说明这里经常有云南人来,您店里就得准备点云南产品卖!有消费群就不愁卖不动。

◎现在调和油老大是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花,玉米油老大是谁——中国人谁都不知道!我们**玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”,针对的就是喜欢玉米油清淡口味,又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体,目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有,您周为这几个小区这个消费人群可不算少。

◎谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒?很多消费者属于好奇性消费,喜新厌旧喜欢尝试新东西,另外,谁能保证你这里没有外地人北方人?您旁边不远的一个城中村,那里不是外地人聚集的地方吗,这些北方人外地打工的千里之外讨生活,其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。[next]

8、利用从众心理推销:

说明:终端店老板互相攀比互相模仿的心理很严重,他自己店里进什么货卖什么价格,先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”“头羊效应”“NO.1效应”,大意是利用客户之间的模仿攀比心理做推销。

※搞定第一家:去乡镇铺货,一条街上的商店,想尽办法一定要把第一家货铺进去,货车停在第一家店50米外的地方,等谈好第一家要货之后,业务员要大喊大叫“老张,这里要货15箱”,货车司机喊“来啦”——把车“s”形开过来,然后大喊大叫的送货找钱,总之要喊的一条街都知道。如法炮制,只要前三家店要货,后面家家都要货了。

※先挑客情最好的那家商店铺货:一个小区里面六家超市,业务员去铺新品,先思考哪一家容易要货,先把这家店铺上去,在他店门口挂新品条幅做新品堆箱陈列,引导别的店进货。

※给没进货的空白店看成交店的订单:

别人都进了:在没进货的店展示已经进货成交店的拿订单,告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了;第一家店不要货,先去拜访第二第三家店,如果成交,返回第一家店给店主看下前两家订单;让他感觉的你隔壁两家都进货了

别人卖的不错:对于长期不进新品的“钉子户”,让他看别的店的重复订单:“你看看别的店多长时间进一次货,卖的好不好”。

你的竞争店进货了:

◎在空白店打电话给司机让司机去隔壁店送货

◎一看没进货的空白店店主在吃饭就说“大哥你先吃饭,我先去把**超市要的订单签完/货卸了,再过来和你们谈”

◎针对分销商批发商不进新品,把别的批发商进货的订单给他看,告诉他们其他批发商都有货了,如果你不上货,其他人抢了你的终端客户,我们可管不了。

小结和分析:

帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系,客户对新品会多一点信心

告诉客户进货量小不占压资金,他们会感觉压力小,从而乐意尝试。

告诉客户我们不是仅仅把货卖给您,还要“周期性服务”,还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”,而且我们是“周期性回访,您有事随时可以找到我,我帮您解决”,而且“卖不动可以调货,保质期还很长”他们会觉得不是孤军作战,会觉得有底牌,有安全感,从而乐意尝试。

告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大,客户会觉得这是个抄底的机会,不尝试好像吃亏。

让客户看到你的周围邻居都进货了,这条街就剩下你不进货了,别人卖的都不错,往往客户立刻觉得不进货就吃了大亏!

这些都是很传统的老技巧,十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法,十几年过去了,这个方法仍然很有效,“山水好移,本性难改”,人性中有些特点可能会千古不变。

销售人员对这些老方法其实也并不陌生,他们或多或少也用过其中几招几式,但因为没有总结沉淀,零星运用不系统,没有模型,这也是大家学这门课的意义所在。

需要特别强调的是:答应别人事情必须落实,客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决。业务员的工资不是公司发的——老板不会每个月卖一套房子给你们发工资,业务员工资是客户发的,客户才是你的衣食父母。利润故事也罢,让客户建立安全感也罢,最终都要兑现的,诚实对待客户,才能获得信任。也许有一天你走进店里,店主说:“小张,你来了,我正忙着顾不上,你自己看我店里缺什么货,完了你下定单,我签字,我信得过你”,那才是业务员客情好的体现。

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