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  杜维诺公司是纽约一家很有名气的面包公司

2019-11-18 06:28

  杜维诺公司是纽约一家很有名气的面包公司,一直想把面包卖给纽约的某家饭店。  美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。这里陈设考究,住房舒适,菜肴尤其美味可口。每天都是宾客满座,需要消耗大量良品,这天清晨,刚从国外考察回来的经理,风尘仆仆地来到饭店处理事务。刚步入大厅,就被等候在那里的杠维诺先生喊住了。

第12课:找准靶心,一击而中---影响世界500强的68堂课   杜维诺公司是纽约一家很有名气的面包公司,虽然该公司远近驰名,但纽约一家大饭店却迟迟未订购杜维诺面包。4年来,杜维诺每星期都去拜访这家大饭店的经理,并经常参加他举行的会议,甚至以客人的身份住进这家饭店。可是无论杜维诺采取正面攻势,还是旁敲侧击,这家饭店仍是无动于衷。  久攻不下,杜维诺便改变了策略——让本公司的公关人员调查那家大饭店经理对什么最感兴趣。结果杜维诺发现,那家饭店的经理是美国饭店协会会员,而且由于他十分热心,还当上了协会会长,并任国际饭店协会会长。  杜维诺再去拜访这位公司的经理时,便以协会为话题,果然引起了这位经理的兴趣。他和杜维诺谈了2个小时有关协会的事,并一再强调协会给他带来的无穷的乐趣,最后还极力邀请杜维诺参加协会的下一次活动。  虽然杜维诺在这次长谈中一次都未提及“面包”这两个字,几天后,饭店的采购部门便打电话让杜维诺公司送面包样品和价格表。  ◆ 四年公关无人睬,一席谈话生意成。这恰如其分地说明了标题的八个字:“找准靶心,一击而中!”

从对方所关心的事情找到出口

海底里有一个瓶子,这瓶子里困着一个巨魔。那是500年前一个神仙把巨魔收进瓶里的。巨魔曾经许过一个愿,谁能把这个瓶子捞起来,把瓶塞打开,把他救出来,他就赠给这个人一座金山。可是,500年过去了,还没有人把这瓶子捞起来。巨魔十分气恼。他诅咒说:“以后,如果谁把我救出来,我就一口把这个人吞掉。”

  “经理先生,我想耽搁您几分钟时间,谈谈关于……”杜维诺先生经营着一家高级面包公司,他一直想把面包推销给这家大饭店。四年来,他经常主动登门谈生意,或给经理打电话,但都遭到了拒绝。

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有一个青年的渔夫,他撒网捕鱼,当他收网的时侯,发现网里有一个古旧瓶子,他把瓶塞打开,啊!一阵浓烈的烟雾喷出来,徐徐变成一个比山还大的巨魔。

  “杜维诺先生,关于面包的购买问题,我们已经讨论过好多次了。本店已经有了充足而良好的供应,所以……”杜维诺赶紧解释:“经理先生,在您出国期间,我已住进了贵店,现在我是您的顾客!”

纽约有一家高级面包公司,叫杜维诺父子公司。创办人杜维诺先生,一直想把面包卖给纽约的某家饭店。连续四年,每天他都要打电话给该饭店的经理。他还在该饭店订了一个房间,住在那儿,以便随时成交这笔生意。但无论他以怎样的方式想和对方谈判,结果都失败了。

“哈哈哈哈!”巨魔的笑声,震得海涛汹涌起来。他说:“年轻人,你把我救出来,我本应谢谢你,可是,你做得太迟了,倘若你早几年把我救起,你就可以得到一座金山啦!唉,我等了500年,我太不耐烦了,我已经许了恶愿,要把救我出来的人一口吃掉!”

  “谢谢光临,尽管如此,我还是无意购买贵公司的面包的。”经理说罢就要走。

杜维诺决定改变策略。通过一系列调查,杜维诺发现,饭店的经理原来是“美国旅馆招待者”组织的一员,同时还被选为“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行,他一定会出席,哪怕远在千里之外。

那青年吃了一惊,但立即镇定地说:“哟,这么小的瓶子,怎能把你盛下呀,你一定说谎,你再回到瓶子给我看看吧!”

  “经理先生,您误会了,我并不想谈面包的销售问题,而是想求教‘旅馆招待者协会’的一些事项。”

杜维诺再次见到这位经理的时候,开始谈论他的那个组织。事先,杜维诺知道这个组织即将举办活动,而且已经掌握了活动的全部信息,说起来头头是道。

“哈哈哈哈,我不会上当的!《天方夜谭》早把这个古老的故事说过了,我如果再钻入瓶子里,你把塞子再塞上,故事不就说完了么?”

  一提到“旅馆招待者协会”,经理立即容光焕发了。他是这个组织的王席,他十分热衷于它,并引以为荣。他笑着问:“想不到杜维诺先生对‘旅馆招待者协会’也有兴趣。”

让杜维诺吃惊的是,这名经理就这件事情,与他谈了足足半个多小时,言谈之间满是热忱与期盼。

“什么?你有看过《天方夜谭》么?你真是一个博学多才之士呀!你看过苏格拉底的哲学著作吗?”

  “岂止有兴趣,简直是崇拜之至。”社维诺回答道。于是,他俩进入小客厅,亲切地交谈起来。

在杜维诺离开办公室时,这名经理居然还“卖”了组织的一张会员证给他。杜维诺根本没提面包的事,很快,饭店的采购部打来电话,让他把面包的样品和价目表送过去。

“哈哈!这500年我躲进瓶子里,穷读天下的经典著作,苦苦修行,莫说是西方的巨著,东方的《大学》、《中庸》、《论语》、《孟子》我都念得熟透了。”

  原来杜维诺向这家大饭店屡次推销面包,总是一无所获,他就向一个朋友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的是什么。以设法投其所好。于是,他就住进了这家饭店,经过详细调查,终于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。

采购部经理见到杜维诺,说:“你真是一个厉害的家伙,真想不出你是如何说服他的。”

“啊,中国太史公的《史记》你也颇有研究吧?墨子的著作有涉猎么?”

  此时在小客厅里,两人谈得非常投机,杜维诺对“旅馆招待者协会”的宗旨、组织、计划、活动等有关细节了如指掌,谈得头头是道。不仅恰到好处地渲染了经理对这个组织所起到的作用和贡献,而且还夸大其辞地展望着这个组织的发展前景,描绘着一幅美好的蓝图。最后,还不无遗憾地表示:“可惜我不经营旅馆业,否则,我将是这个组织的一名积极的成员。”

杜维诺微微一笑:“事实上,我只是说了他所关心的事情,并且告诉他一些他所不知道的活动而已。”

“别说了,经史子集无一不通!”

  经理深受感动地说:“本组织积极的成员从来不会嫌多。其实先生所从事的事业与我们的协会也是有联系的。”

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“不过,我想你一定没有见过《红楼梦》的手抄本,这是一部难得一见的版本呢!”

  当然,经理所谓的这种联系极其勉强,即使他作为主席也无法改变协会的宗旨。不过他还是想出了一个办法,“卖”给杜维诺一张会员证,让他冒名顶替来当一名“积极的成员”。

“哈哈哈,你这个小子太小觑我了,这本书的收藏者正是我呀!让我拿出来给你开开眼界吧!”巨魔立即又化作一阵浓烟,徐徐进入瓶子里。这时候,那青年渔夫不再迟疑,连忙用瓶塞堵住了瓶子。每个人都是他兴趣所在领域的专家,激发对方的兴趣,你不仅会获得新知,有时加以利用,还能够逢凶化吉。

  这次谈话连一点面包屑都没沾上边,但没隔多久,杜维诺先生就接到了那家大饭店大宗面包的订货单。

年青渔夫就是利用这一点降服了巨魔。

在生活中,采取不同的策略,实施互异的技法。既会很顺利地处理好某事,其中还有一种妙不可言的感觉。

美国第一任总统华盛顿,早年有件丢马找马的轶事。

有一天,华盛顿的一匹马被人偷走了。华盛顿同一位警察一起到偷马人的农场里去索讨,但那人拒绝归还,一口咬定说:“这就是我自己的马。”

华盛顿用双手蒙住马的两眼,对那个偷马人说:“如果这马真是你的,那么,请告诉我们,马的哪只眼睛是瞎的?”

偷马人犹豫地说:“右眼。”

华盛顿放下蒙马右眼的手,马的右眼并不瞎。

金沙电玩城,“我说错了,马的左眼才是瞎的。”偷马人急着争辩说。

华盛顿又放下蒙马左眼的手,马的左眼也不瞎。

“我又说错了……”偷马人还想狡辩。

“是的,你是错了。”警官说,“这些足以证明马不是你的,你必须把马还给华盛顿先生。”

巧用人们的心理定势,可以妙趣横生,事半功倍。

每一个拜访过西奥多·罗斯福的人,都对他知识渊博感到惊讶。哥马利尔·布雷佛写道:“无论是一名牛仔或骑兵,纽约政客或外交官,罗斯福都知道该对他说什么话。”他是怎么办到的呢?很简单。每当要有人来访的前一天晚上,罗斯福就开夜车,翻读这位客人特别感兴趣的题目。因为罗斯福知道,正如所有的领导者都知道,打动人心的最佳方式是:跟他谈论他最感兴趣的事物。

这是可以应用在商业上的一种宝贵技巧吗?我们不妨也来看看。就拿纽约一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司的杜维诺先生来说吧。

杜维诺先生一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店。一连4年来,他每天都要打电话给该饭店的经理。他也去参加该经理的社交聚会。他甚至还在该饭店订了个房间,住在那儿,以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说:“接着,在研究过为人处世之后,我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么。”

“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员,由于他的热忱,还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行,

他一定会出席,即使他必须跋涉千山万水。”

“因此,这次我见到他的时候,我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。

多么不同的反应!他跟我谈了半个小时,都是有关他的组织的,语调充满热忱。我可以轻易

地看出来,那个组织是他的兴趣所在。在我离开他的办公室之前,他‘卖’了他组织的一张会员证给我。”

“虽然我一点也没提到面包的事,但是几天之后,他饭店的大厨师打电话给我,要我把面包样品和价目表送过去。”

“‘我不知道你对那个老先生做了什么手脚,’那位大厨师见到我的时候说,‘但你真的把他说动了!’”

“想想看吧!我缠了那个人4年,一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在,了解到他喜欢谈的是什么话,那我至今仍然只能缠着他。”

人生箴言:

谈论别人感兴趣的事物,会使人感觉受到尊重,也是一种深刻了解人,并与之愉快相处的方式。打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事物。

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